Fallstudie
Von „unsere Staubabsaugung ist nicht besonders gut“ zur ersten Bestellung mit 100 % TT-Vorkasse
Eine tschechische Holzwerkstatt ersetzte eine unterdimensionierte Absauganlage, nachdem wir anhand ihres tatsächlichen Kanalverlaufs zwei technische Varianten angeboten hatten. Die Erstbestellung wurde vollständig im Voraus bezahlt — ohne Treuhand über eine Plattform.
- Land
- Europa — Tschechien
- Branche
- Holzverarbeitung / Plattenbearbeitung
- Ausstattung
- 1 Abscheider mit 7,5 kW + 3 Ersatzpatronen
- Auftragswert
- 100 % TT-Vorkasse (Erstbestellung, ohne Treuhand)
- Lieferzeit
- Überarbeitetes Angebot in unter 30 Minuten bei drei Änderungen der Handelsbedingungen
Die Herausforderung
In der Werkstatt liefen zwei Holzbearbeitungsmaschinen mit zwei vorhandenen Entstaubungsanlagen, und der Kunde war deutlich: Die Staubabsaugung war nicht gut. Ein 3-kW-Ventilator bediente einen 300 mm Hauptkanal, der sich in einen 200-mm- und zwei 150-mm-Stränge aufteilte — für diesen Kanalverlauf unterdimensioniert —, und die Absaugleistung hatte Jahr für Jahr nachgelassen.
Der Knackpunkt
Der Knackpunkt war das Vertrauen bei der Zahlung: eine Erstbestellung ohne Treuhand über die Plattform und die Bitte, 100 % per TT im Voraus zu zahlen. Auch eine Spannungsdifferenz (Spezifikation 400 V/50 Hz gegenüber einem früheren Angebot mit 380 V) musste offen angesprochen statt verborgen werden.
Wie wir das Problem gelöst haben
Statt ein Standardprodukt zu pushen, haben wir zwei technische Varianten für denselben Kanalverlauf angeboten: eine Zyklon-Patronen-Einheit für höhere Filtrationsgenauigkeit und ein zentrales Filterbeutel-System für größeren Volumenstrom. Zu jeder Variante gab es ein PDF-Angebot und drei Videos vom laufenden Betrieb. Wir haben erklärt, warum wir einen Motor mit 7,5 kW oder 5,5 kW empfehlen, während sie bisher 3 kW hatten — ihre alte Anlage hatte einen geringeren Kanalwiderstand, weshalb damals ein kleiner Ventilator ausreichte. Alles wurde für 400 V/50 Hz angeboten, mit CE-Zertifizierung und EPR-Konformität für Verpackungen in Deutschland.
Das Ergebnis
Der Kunde bestellte eine Einheit mit 7,5 kW plus drei Ersatzpatronen zu FOB-Bedingungen und zahlte 100 % per TT im Voraus, ohne Treuhand über die Plattform. Die Handelsbedingungen wurden auf seinen Wunsch dreimal geändert — von EXW zu FOB und dann zu FCA — und jedes Mal wurde das Angebot innerhalb von 30 Minuten überarbeitet. Vor dem Versand wurde ein Produktionsvideo zur Bestätigung geschickt, und als beim Verladen ein beschädigtes Teil auffiel, haben wir es offengelegt und einen Ersatz mitgeschickt, statt zu warten, bis der Kunde es selbst bemerkt. Der komplette Dokumentensatz — Konnossement, Etiketten, Unterlagen für den Empfänger — wurde durchgängig bearbeitet.
In der Werkstatt liefen zwei Holzbearbeitungsmaschinen mit zwei vorhandenen Entstaubungsanlagen, und der Kunde war deutlich: Die Staubabsaugung war nicht gut. Ein 3-kW-Ventilator bediente einen 300 mm Hauptkanal, der sich in einen 200-mm- und zwei 150-mm-Stränge aufteilte — für diesen Kanalverlauf unterdimensioniert —, und die Absaugleistung hatte Jahr für Jahr nachgelassen.
Warum es funktioniert hat
- 100 % TT-Vorkasse bei einer Erstbestellung, ohne Treuhand
- Zwei technische Varianten, angeboten auf Basis eines einzigen Kanalverlaufs
- Angebot in unter 30 Minuten überarbeitet – über drei Änderungen der Handelsbedingungen hinweg
- Produktionsvideo zur Bestätigung vor dem Versand
- Beim Verladen wurde ein beschädigtes Teil proaktiv offengelegt und ersetzt
Wichtige technische Daten
| Hauptkanal | 300 mm |
| Abzweige | 1 × 200 mm + 2 × 150 mm |
| Bisheriger Ventilator | 3 kW |
| Empfohlener Motor | 7,5 kW / 5,5 kW |
| Stromstandard | 400 V / 50 Hz (CE) |
| Patronenstandzeit | 8–12 Monate |
Was wir gelernt haben
Endkunden in Europa reagieren auf technische Argumente und Ehrlichkeit, nicht auf den niedrigsten Preis. Wir haben diesem Kunden gesagt, dass unsere Anlage mehr kostet als das, was er bisher betrieb, und genau erklärt, warum sie besser arbeiten würde — und das hat zu einer vollständigen Vorauszahlung geführt.